Et stort skifte i markedet i dag påvirker måten du prospekterer med nye potensielle kunder på og hvordan du følger opp eksisterende. De har ikke tid til småprat og er ikke interessert i improviserte innsjekkingssamtaler som mangler klar hensikt.
I stedet insisterer de på verdi i hver samtale. Ingen unntak.
Jobben din er ikke å presentere det nyeste produktet eller tjenesten. Snarere handler det om å kunne demonstrere verdien av det produktet eller tjenesten i termer som viser kunden eller prospektet hvordan virksomheten deres vil bli forbedret. For å skape og opprettholde en virksomhet med høy vekst og høy fortjeneste, må du være mer bevisst i din prospekteringstilnærming og hvordan du setter inn budskapet ditt.
Dette betyr at du må gjøre alvor av å ha en metodisk prosess.
EN CASE STUDIE OM PROSESSFOKUSERT PROSPEKTERING
For å forstå bedre hvordan du gjør det, la oss se på høydepunktene fra en nylig LinkedIn Live talk Jeg hadde med en langvarig klient av meg, Bryan Wright av Orbitform. Han er salgsdirektør i et produksjonsselskap som gjorde store endringer i hvordan de nærmet seg prospektering i kjølvannet av en tidligere turbulent tid: tilbake i 2008-2009, da deres nummer én-marked (bilindustrien) plutselig ikke kjøpte slik de pleide.
Som Bryan sier det: «Vi sa at dette aldri vil skje igjen.» I samarbeid med Engage Selling, her er hva de gjorde ved siden av – som han sier det – «Orbitformize» deres prospektering.
Invester i å være direkte—Bryan og teamet hans erkjente at det i sin arbeidslinje ikke er noen erstatning for et fast håndtrykk og et ansikt til ansikt-møte. Så da de reduserte antallet selgere fra 20 til 7, økte de mengden reisetid disse representantene ville gjøre: å besøke potensielle kunder og kunder i felten, én uke av hver tredje. Dette var det første i en rekke trinn som hjalp selskapet med å ta mer kontroll over sin prospekteringsinnsats og vokse i dristige nye retninger.
Lag en beregning for engasjement— Siden ansikt-til-ansikt-møter ble den sentrale delen av den nye strategien deres, trengte de en intern måleenhet for å beskrive hvert vellykket møte. De ringte sine Customer Facetime Engasjementer eller CFE-er. Det tok av som en rakett. Som Bryan forklarer: «Til å begynne med gikk vi fra å gjøre 300 CFEer i året. I fjor gjorde vi 2800.»
Gjør alt om til et faktaoppdrag—Orbitform-selgere besøkte ikke prospekter og kunder med mål om å levere salgsargumenter. Dette faktum ble forsterket av deres nye CFE-metrikk, som ble definert som hver vellykket forsøk på å flytte nålen i retning av å få en dypere forståelse av et prospekts virksomhet. Hvert besøk på stedet ble et faktaoppdrag for å møte flere personer involvert i prospektet/kundens kjøpsbeslutningsprosess, og for å se førstehånds på de unike utfordringene de hadde å gjøre med i arbeidet sitt.
Spill det lange spillet med forskning— Ervervet kunnskap er aldri bortkastet. Selv når nedstengninger i 2020 satte ansikt-til-ansikt-besøk i pause, doblet Orbitforms salgsrepresentanter med å undersøke potensielle kunder og kunder «Vi fokuserte på å forstå kundenes problemer – noen ganger å lære ting som selv de ikke visste – slik at når vi kunne møtes igjen, vi er mer enn klare til å gjøre forretninger.»
Vær dyktig med validering— «En av gullkornene vi lærte av å jobbe med Engage Selling,» forklarer Bryan, «handlet om viktigheten av å være så nøyaktig som mulig i rørledningen din.» Som jeg jevnlig minner mine klienter på: validering er ikke en magefølelse. Fakta er det eneste pålitelige innspillet som gir deg legitim tillit til å avgjøre om et bestemt prospekt har en god sjanse til å bli en ny kunde.
Kjenn prospekteringsinngangene dine … kaldt– Jeg dekker dette veldig detaljert i min tidligere bok, Non-Stop Sales Boom: Når du har definert alle inndataene dine, vil du vite hvor mye prospekteringsinnsats som må gå for å nå målene dine. Igjen, ingen mer magefølelser: bare fakta for å få reelle resultater.
Lær alltid— Dette siste punktet er der Orbitform opptrer som ingen andre selskap jeg noen gang har sett. De er mestere i å lære bort salgsmestring. All prospekteringsinnsats blir revurdert på deres ukentlige salgsmøter og under periodiske en-til-en coaching økter. Som Bryan forklarer, innebærer salgsmøter å se på målkortene for uken. Dette forsterker følelsen av umiddelbarhet for å produsere resultater fra dag til dag. Deretter spiller de rollespillingen de har foretatt og evaluerer effektiviteten. Alt er en læringsmulighet for å fornye og spisse salgsferdighetene dine.
SETT PROSESSFOKUSERT PROSPEKTER TIL Å FUNGERE FOR DEG
Som du kan se, er det på tide å revurdere måten du og din bedrift tenker på prospektering…fordi markedsplassen har sikkert allerede gjort det! Jo mer du engasjerer folk med verdi først, jo mer viser du at du ikke kaster bort tiden deres, og at du fullt ut forstår de unike utfordringene de håndterer i virksomheten deres. Jo raskere du gjør dette – ved å ta i bruk en bevisst, repeterbar rekke trinn for å produsere forutsigbare resultater – jo raskere vil du være på banen til ny vekst og ny suksess.
