La oss innse det: Å spørre etter virksomheten kan være skremmende for mange selgere. Men her er en tilnærming som endrer spillet: Begynn å stenge tidlig…

For flere strategier som dette, sjekk ut min salgstips videobibliotek på YouTube…

Så mange selgere jeg møter har en frykt for å spørre etter virksomheten.
De bare klatrer og fryser når de må be om avslutningen.
Og du vet, jeg er redd for å sulte.
Så kanskje det bare er meg.
Men til side for spøk, vi må bli komfortable med å spørre om virksomheten.
Nå skal jeg innrømme at jeg kom på det ærlig, fordi mine aller første salgsjobber var å gå dør til dør og selge sjokolade eller innpakningspapir eller krydder, julestjerner til og med for å dra på bandleir eller fotballleir eller hvilken leir jeg var. Da jeg skulle til den sommeren fordi faren min nektet å ta de tingene på jobb, måtte jeg selge den selv.
Og dør til dør-salg handler om bank-bank-bank ønsker å kjøpe litt sjokolade, ikke sant? Så i en tidlig alder ble jeg komfortabel med å be om salg.
Men jeg skal innrømme, i et business to business-miljø er det annerledes.
Og selvfølgelig er det nervepirrende fordi du føler at egoet ditt og din egenverd står på spill.
Så her er det jeg begynte å gjøre tidlig i karrieren som har gitt spar penger.
Jeg begynte å ta frykten og trusselen og det store ut av å lukke ved å introdusere det tidlig i salgssyklusen.
Tidlig i kvalifiseringen min begynte jeg å be kunden om å fortelle meg når de ønsker å gå live, eller når de trengte å implementere, eller når de trengte å ha produktet for hånden i sikte, eller når tjenesten måtte være ferdig.
Og så ville vi jobbe baklengs.
De gir deg en dato 1. oktober.
Du vet, vi ville jobbe baklengs for å finne ut når en kontrakt måtte være på plass for at det skulle skje.
Hva som måtte skje, vet du, for å få den kontrakten klar.
Hvordan treningen skulle gå.
Hvilke beslutningspunkter de hadde, hvem andre du måtte møte med, og i utgangspunktet bygge en avsluttende prosjektplan.
Så det som ville skje er at det ville ta all den frykten og bekymringen og forventningen ut av det nære, fordi klienten og jeg ville jobbe sammen mot de datoene de bestemte, ikke meg.
Jeg ville være i stand til å holde dem ansvarlige for å være sikker på at datoen glipper? Fremskynder vi det? Er vi i rute? Er du komfortabel med denne prosessen? Og den slags innsjekkingsspørsmål ble prøvestenger.
Når alle disse trinnene var fullført, ble det enkelt å spørre kunden hva de vil gjøre videre.
Og det var kundens beslutning om å gå videre.
Så språket som jeg foreslår at du bruker tidlig i salgssyklusen starter prosessen med noe sånt som dette: Hei, planlegging for suksess, og jeg vet at vi ikke er i nærheten av at du tar en beslutning om å gjøre forretninger med oss ​​eller ikke, men hvis vi skulle planlegge for suksess og sikre at vi treffer tidslinjen din, la oss snakke om hva som må skje mellom når du vil gå live og der vi er i dag.
Og bygg deretter den avsluttende prosessplanen.
Du kan lese mer om dette i Nonstop Sales Boom eller på min nettside ved å skrive inn «lukkekart» eller «lukkeplan», så får du se artikler og podcaster og bokkapitlene du kan lese fra boken.
Jeg ser frem til å holde kontakten.

Ikke glem å sjekke ut: Den enkleste måten å få henvisninger på!