Nedgangstider skjer med alle i salg. Men når de gjør det, er det en riktig måte og en feil måte å svare på. Blant de mange kundene jeg har coachet, og hjulpet dem med å jobbe seg ut av en dårlig oppdatering, fortsatte noen å slite med å komme tilbake til der de en gang fant suksess som selgere.

De spurte: «Hva gjør jeg galt?» Men det er feil spørsmål!

Konsekvent suksessrike selgere og teamledere – de som kommer seg raskt etter tap – ser i stedet på hindringene for suksess som muligheter. De låner fra gammel stoisk visdom som sier «Hva står i veien blir veien.»

La oss se nøye på hva det innebærer…

RERAMING ER DER DU STARTER

Du må omformulere tankegangen din etter et tilbakeslag. Ikke gi etter for forførelsen av selvmedlidenhet der tapene dine definerer arbeidet ditt. Spør deg selv i stedet: «hva gjør jeg vinner har til felles?» Du har hatt mye mer av dem enn tap. Det betyr flere muligheter til å sammenligne hvordan du nærmet deg hver enkelt av disse vellykkede avtalene, kontra den sjeldne som slapp unna. Spør: «hvem snakket jeg med … hva var deres roller i organisasjonen … og hva gjorde jeg videre?» Ikke bare stopp der. Du må også undersøke hvordan du kan gjenskape verdien du ga i hver av de vellykkede avtalene, og bruke den på den neste potensielle som dukker opp i pipelinen din.

EIER DINE FEIL

En klient av meg slikket sårene sine nylig etter at de mistet det som så ut som en veldig lovende avtale med en stor sosial medieplattform. Etter først å ha latt seg sitte fast i en demoraliserende labyrint av selvbebreidelse, så de på hva som var annerledes med denne sjeldne saken, kontra hva som vanligvis skjedde med gevinstene deres. De fant ut at i dette tilfellet hadde de ikke kvalifisert potensielle kunder på riktig måte slik de vanligvis gjorde. De var for oppjaget. Sånn sett ga tapet dem innsikt de ellers ikke ville ha fått. Vær ærlig. Eier dine feil, men ikke la deg definere av dem. Det er slik vi vokser som profesjonelle.

HVER HANDLING ER ET EKSPERIMENT

En av de store farene ved salg er å behandle hver avgjørelse du tar som å ha ufravikelige konsekvenser. Det er en oppskrift på lammelser. Betrakt i stedet hver nye handling som et eksperiment … spesielt når du gjennomfører en obduksjon av en avtale som gikk dårlig med deg. Når du formulerer en løsning – en som er basert på å bruke visdommen til de mange gevinstene dine på dine færre tap – trenger du ikke forplikte deg til å gjøre store endringer som vil gjelde for alltid. I stedet bestemte du deg for å prøve noe nytt neste gang og se hva som blir bedre. Senk innsatsen, løft muligheten.

FÅ VENNER MED VARIABILITET

Ikke la en mislykket avtale lure deg til å tro at det er på tide å gå «tilbake til salongen» for å revurdere operasjonene dine. Se det i stedet som en «tilbake til trening»-mulighet. Akkurat som det du ville gjort i treningsstudioet, må du sørge for at du har variasjon i dine daglige øvelser som salgsteam. Mål nøye hvor du gjør endringer i dine typiske rutiner eller forretningsvaner, slik at du bedre kan forstå hvordan det påvirker din langsiktige ytelse. Slik bygges ny styrke og dypere motstandskraft opp i en gruppe.

SLIPPE (NOTTE)

Noen avtaler er rett og slett ikke ment å være. Du kan gjøre alt riktig – følg vinnerformelen din til punkt og prikke – og fortsatt slå ut på ball. Noen ganger kan ikke årsaken bak et tap være fullstendig kjent, fordi vi alle opererer fra begrenset informasjon. Det er de tilfellene det er vanskeligst å gi slipp på, men du må … ellers risikerer du å fortelle deg selv en historie som rett og slett ikke er sann.

Fortsatt suksess i salg handler om å utvikle en dypere forståelse av en million små ting som du justerer trinnvis i stedet for å gjøre store endringer i store ting på en reaktiv måte. Omfavn hindringene dine: spesielt de som oppstår fra en mislykket avtale. De er lærerne dine, men bare hvis du velger å se dem på den måten. Ved å gjøre det, vil du og teamet ditt maksimere fruktene av dine mange seire og minimere brodden av dine sjeldne tap.