Kontobasert markedsføring – du bare må gjøre det, eller?

Kontobasert markedsføring (Account Based Marketing) forvandler måten bedrifter tilnærmer seg B2B-salg og markedsføring på. Denne målrettede strategien fokuserer på nøye utvalgte høyverdige kontoer i stedet for tradisjonelle massemarkedsføringsteknikker.

Ved å skreddersy markedsføringsinnsatsen din til spesifikke kunders behov, kan du øke effektiviteten og avkastningen på investeringen betydelig. ABM kombinerer salg, markedsføring og kundeservice for å skape en sømløs opplevelse for potensielle kunder.

ABM krever en grundig forståelse av målkontoene dine og deres unike utfordringer. Dette gjør det mulig for teamet ditt å lage personlig innhold og kommunikasjon som resonerer med beslutningstakere i disse bedriftene.

Viktige poeng

• ABM målretter høyverdige kontoer for økt effektivitet
• Personlig innhold skaper sterkere forbindelser med potensielle kunder
• Samarbeid mellom avdelinger er avgjørende for vellykket ABM

Målsetning og identifisering av målkonti

Å velge de rette målkontiene er grunnlaget for vellykket kontobasert markedsføring. Dette innebærer å lage en profil for ideelle kunder og velge ut de viktigste kontiene å fokusere på.

Utvikle Ideell Kunde Profil (Ideal Customer Profile – ICP)

En ideell kundeprofil hjelper deg å finne de beste målkontiene. Start med å se på dine beste nåværende kunder. Hvilke egenskaper har de til felles?

Tenk på:

• Firmastørrelse
• Bransje
• Geografi
• Teknologi de bruker
• Utfordringer de møter

Snakk med salgsteamet ditt. De kjenner kundene godt og kan gi verdifull innsikt.

Lag en liste over 5-10 nøkkelegenskaper som beskriver din ideelle kunde. Bruk denne profilen som guide når du velger målkonti.

Konto seleksjon og prioritering

Nå som du har en ideell kundeprofil, er det på tide å velge spesifikke målkonti. Start med å lage en lang liste over potensielle konti som passer profilen din.

Vurder hvert firma basert på:

• Hvor godt de passer den ideelle profilen
• Mulighet for salg
• Strategisk verdi for bedriften din

Gi hver konto en score. Fokuser på de med høyest poengsum først. Dette er dine nøkkelkonti.

Husk å involvere salgsteamet i denne prosessen. De kan hjelpe deg å identifisere beslutningstakere og nøkkelpersoner i hver konto.

Utvikling og gjennomføring av ABM- innhold

ABM innhold krever nøye planlegging og målrettet distribusjon. Du må skape personlig innhold, spre det gjennom flere kanaler, og gjennomføre skreddersydde kampanjer for hver målkonto.

Tilpasset innholdsstrategi

Personlig innhold er grunnlaget for vellykket ABM. Du bør lage innhold som snakker direkte til hver målkontos utfordringer og mål. Bruk data og innsikt om kontoen for å skape relevante budskap.

Noen effektive typer personlig innhold:

• Skreddersydde casestudier
• Tilpassede white papers
• Personlige videoer
• Spesialtilpassede presentasjoner

Fokuser på kvalitet over kvantitet. Et mindre antall høyt personlige innholdselementer er ofte mer effektivt enn mye generisk innhold.

Multikanal spredning og engasjement

For å nå beslutningstakere må du spre innholdet ditt gjennom flere kanaler. En multikanal tilnærming øker sjansene for å engasjere nøkkelpersoner.

Noen viktige kanaler å vurdere:

• E-post
• Sosiale medier
• Nettannonser
• Nettsted
• Direkte post
• Arrangementer

Tilpass budskapet ditt for hver kanal. Et langt white paper kan deles opp i kortere innlegg for sosiale medier.

Bruk markedsføringsautomatisering for å koordinere budskap på tvers av kanaler. Dette sikrer en konsistent opplevelse for målkontoen.

Personlige kampanjer

Gjennomføring av personlige kontobasert markedsføring-kampanjer krever tett samarbeid mellom markedsførings- og salgsteam. Sammen må dere planlegge og utføre målrettede aktiviteter for hver konto.

Noen nøkkelelementer i personlig kampanjegjennomføring:

• Skreddersydd kontaktplan
• Personlige annonser
• Spesialtilpassede landingssider
• En-til-en-oppfølging fra salg

Bruk analyser for å spore resultater og justere tilnærmingen din. Vær fleksibel og klar til å endre taktikk basert på kontoens respons.

Teknologi og verktøy

Moderne ABM krever avanserte teknologier og verktøy. Disse løsningene gjør det mulig å målrette markedsføringen, analysere data og automatisere prosesser effektivt.

Plattformer for kontobasert markedsføring og automasjon

ABM-plattformer er selve ryggraden i en effektiv ABM-strategi. Disse verktøyene lar deg samle og organisere kundedata på ett sted. Du kan enkelt segmentere målgrupper og skreddersy innhold for hver konto.

Automasjon sparer tid og ressurser. Du kan sette opp automatiske e-postkampanjer og sosiale medieinnlegg. Dette sikrer at dine målkontoer får riktig budskap til rett tid.

Noen populære ABM-verktøy inkluderer:

• Demandbase
• Terminus
• 6sense
• RollWorks

Disse plattformene integreres ofte med CRM-systemer for sømløs dataflyt.

Dataanalyse og leadscoring

Dataanalyse er nøkkelen til å forstå dine målkontoer. Du bruker analyseverktøy for å spore kontoers engasjement og atferd på nett. Dette gir verdifull innsikt i deres interesser og behov.

Leadscoring hjelper deg å prioritere kontoer. Du gir poeng basert på ulike kriterier som:

• Nettstedsbesøk
• Nedlastinger av innhold
• E-postinteraksjoner

AI-teknologi forbedrer leadscoring-prosessen. Maskinnlæring kan identifisere mønstre og forutsi hvilke kontoer som mest sannsynlig vil konvertere.

Ved å bruke disse verktøyene effektivt, kan du målrette innsatsen mot de mest lovende kontoene.

Måling av kontobasert markedsføring og suksess

Å måle suksessen av ABM-innsatsen er viktig for å vise verdien og forbedre strategien. Du bør fokusere på nøkkelindikatorer og inntektsvekst for å evaluere effektiviteten.

KPIer og resultatmåling

KPIer hjelper deg å måle fremgangen i kontobasert markedsføring-kampanjer. Noen viktige KPIer å følge med på er:

• Engasjementsrate: Hvor ofte målkontoer samhandler med innholdet ditt
• Konverteringsrate: Prosentandel av kontoer som blir kunder
• Gjennomsnittlig avtalestørrelse: Verdien av kontrakter fra ABM-kontoer

Du bør spore disse tallene over tid for å se forbedringer. Bruk verktøy som CRM-systemer og markedsføringsplattformer for å samle data.

Sett konkrete mål for hver KPI. For eksempel: «Øk engasjementsraten med 20% i løpet av 6 måneder». Regelmessig gjennomgang av resultatene hjelper deg å justere strategien.

ROI og inntektsvekst

For å beregne ROI, sammenlign kostnadene for ABM-programmet med inntektene det genererer. Formelen er:

ROI = (Inntekt – Kostnad) / Kostnad x 100

En positiv ROI viser at programmet er lønnsomt. Følg med på inntektsveksten fra målkontoer over tid.

Andre viktige tall å vurdere:

• Salgssyklustid: Hvor raskt kontoer blir kunder
• Kundelojalitet: Hvor lenge ABM-kunder blir hos deg
• Kryssalg og oppgraderinger: Ekstra inntekter fra eksisterende kunder

Disse tallene gir et fullstendig bilde av ABM-programmets påvirkning på bedriftens bunnlinje.

Styring og skalering av kontobasert markedsføring

Effektiv styring og skalering av ABM krever tett samarbeid på tvers av avdelinger og et solid rammeverk. Dette legger grunnlaget for vellykket implementering og vekst av ABM-strategier.

Tverrfunksjonelt samarbeid

For å lykkes med kontobasert markedsføring må du skape tett samarbeid mellom salg, markedsføring og kundeservice. Dette sikrer at alle jobber mot samme mål. Sett opp jevnlige møter for å dele innsikt og oppdatere hverandre.

Bruk felles verktøy og plattformer for å dele kundedata og kampanjeinformasjon. Dette gir alle tilgang til viktig informasjon. Definer tydelige roller og ansvarsområder for hvert team.

Lag felles suksessmål på tvers av avdelinger. Dette fremmer samarbeid og felles innsats. Vurder å opprette dedikerte ABM-team med folk fra ulike avdelinger.

Kontobasert markedsføring – utviklingsrammeverk

Start med å definere tydelige mål for ditt ABM-program. Velg deretter hvilken type ABM som passer best: strategisk, ABM Lite eller programmatisk.

Strategisk ABM passer for noen få, viktige kontoer. ABM Lite er bra for 50-100 kontoer. Programmatisk ABM kan håndtere hundrevis eller tusenvis av kontoer.

Lag en plan for hvordan du vil måle resultater. Sett opp KPIer for hver fase av kundereisen. Bruk verktøy for å spore framgang og optimalisere innsatsen din.

Begynn i det små og skaler opp gradvis. Test ulike tilnærminger og juster basert på resultater. Invester i teknologi som kan automatisere og skalere dine ABM-aktiviteter.

Ofte stilte spørsmål

Konto-basert markedsføring reiser mange spørsmål for bedrifter som vurderer denne tilnærmingen. Her er noen vanlige spørsmål og svar som kan hjelpe deg på veien.

Hvordan utvikler man en god strategi for kontobasert markedsføring?

Start med å identifisere dine ideelle kunder. Lag detaljerte profiler av disse målbedriftene. Sett klare mål for hva du vil oppnå med konto-basert markedsføring.

Samarbeid på tvers av avdelinger for å skape en helhetlig tilnærming. Sørg for at salg og markedsføring er på samme side. Planlegg hvordan du vil engasjere hver målkonto med skreddersydd innhold og budskap.

Hvilke metoder er mest effektive innen kontobasert markedsføring?

Personlig tilpasset innhold er svært effektivt. Skap unikt innhold for hver målkonto basert på deres spesifikke behov og utfordringer. Bruk flere kanaler for å nå beslutningstakere.

E-post, sosiale medier og direkte post kan alle være nyttige. Arranger eksklusive arrangementer eller webinarer for utvalgte kontoer. Tilby personlig service og oppfølging til viktige kontakter.

Hvilke verktøy anbefales for å gjennomføre effektiv kontobasert markedsføring?

CRM-systemer er viktige for å holde styr på interaksjoner med målkontoer. Verktøy for markedsautomatisering kan hjelpe med å levere personlig innhold på riktig tidspunkt.

Data- og analyseverktøy er nødvendige for å måle resultater. Plattformer for innholdsstyring kan hjelpe med å organisere og distribuere skreddersydd innhold. Sosiale lytteverkøy kan gi innsikt i målkontoenes behov og interesser.

Hvordan måler man suksess i kontobasert markedsføring?

Følg med på engasjement fra målkontoer. Se på åpningsrater for e-poster, klikk på annonser og deltakelse på arrangementer. Mål økningen i kvalifiserte leads fra målkontoer.

Spor endringer i salgssyklusen. Se om den blir kortere for målkontoer. Følg med på konverteringsrater og inntekter generert fra målkontoer. Sammenlign disse med resultater fra tradisjonelle markedsføringsmetoder.

Hvordan tilpasser man innhold for å maksimere effekten i kontobasert markedsføring?

Gjør grundig research på hver målkonto. Forstå deres bransje, utfordringer og mål. Bruk denne innsikten til å lage innhold som snakker direkte til deres behov.

Tilpass tone og stil til hver kontos bedriftskultur. Bruk deres språk og terminologi. Lag casehistorier som viser hvordan din løsning kan hjelpe lignende bedrifter.

Hvilke utfordringer kan man støte på ved implementering av kontobasert markedsføring og hvordan kan disse overkommes?

Mangel på samarbeid mellom avdelinger kan være et problem. Løs dette ved å opprette tverrfaglige team og ha regelmessige møter. Datasiloer kan hindre en helhetlig tilnærming.

Invester i integrerte systemer som deler data på tvers av avdelinger. Å skalere personlig innhold kan være utfordrende. Bruk teknologi for å automatisere deler av prosessen, men behold den menneskelige touchen der det er viktig.