Hva om jeg fortalte deg at hver salgsmetodikk fungerer hvis du mestrer to enkle ting? Spoiler: Det handler om verdi og lederskap. La oss dykke ned i hvordan du sikrer at metodikken din fungerer…

For flere strategier som dette, sjekk ut min salgstips videobibliotek på YouTube…

MEDDPICC, Spin, Sandler, løsningssalg, kundesentrert salg, Challenger-salg…
Det spiller ingen rolle hvilken salgsmetodikk du bruker, de fungerer alle.
Det er hemmeligheten.
Jeg er fullstendig agnostiker for salgsmetodikk fordi jeg har sett dem alle fungere så lenge de er lovlige, moralske og etiske.
De fungerer alle så lenge det skjer to ting i organisasjonen din.
Og det er her jeg ser at metodikk mislykkes.
En, selgeren din fra ledere helt ned må forstå og tro på verdien.
Hver eneste av disse løsningene er avhengige av at du forstår verdien, resultatene du bringer til organisasjonen, og kan operasjonalisere disse bredt og dypt gjennom organisasjonen på en måte som skiller deg fra konkurrentene.
Og så begynnelsen av den opplæringen må alltid være fokusert på verdiskaping.
Og hva som er viktig for hver enkelt av dine interessenter.
Den andre tingen som må skje i organisasjonen din er at lederne trenger å forsterke den gjennom opplæring.
Altfor ofte ser jeg alle gå gjennom disse treningsøvelsene.
Og så når det kommer til coaching, spesielt coaching på avtalenivå, spør ikke ledere hvilke trinn som er fulgt.
De stiller ikke spørsmål til salgsrepresentantene sine.
Har du identifisert beslutningsprosessen? Har du identifisert den økonomiske kjøperen? Har du identifisert papirprosessen eller løsningen? Har du opprettet en kontrakt for å komme videre? Uansett hvilket språk det er du blir brukt, blir de bedt om å bruke – beklager at avtalen videre må fortsette gjennom coachingen.
Hvis du ruller ut Challenger-trening, som leder, må du spørre om du har skapt konstruktiv spenning? Har du reframed? Hva er den kommersielle innsikten du gir denne kunden? Hvis du som leder ikke forsterker ferdighetene og ber folk om å implementere, vil de umiddelbart gå tilbake til sine gamle måter, og du vil få en ny salgsmetodikk som er mislykket.

Ikke glem å sjekke ut: Håndter innvendinger som en proff!