Kontobasert salg – Account Based Selling ABS – øk B2B-inntekter med målrettet strategi

Kontobasert salg (Account Based Selling) er en salgsstrategi som fokuserer på å tilpasse innsatsen mot spesifikke høyverdikunder eller kontoer. Denne metoden går bort fra tradisjonelle massemarkedsføringsteknikker og satser på en mer personlig tilnærming.

Ved å bruke ABS kan bedrifter øke sjansene for å lande store avtaler og bygge langvarige kundeforhold. Strategien innebærer å identifisere idealkunder, skape skreddersydde løsninger og koordinere salgs- og markedsføringsinnsatsen mot disse utvalgte kontoene.

ABS krever et tett samarbeid mellom salg, markedsføring og kundeservice. Dette sikrer en helhetlig tilnærming til hver konto og bidrar til å skape en sømløs opplevelse for kunden gjennom hele kjøpsreisen.

Viktige punkter

• Account Based Selling fokuserer på å tilpasse salgsinnsatsen mot utvalgte høyverdikunder
• Strategien krever tett samarbeid mellom ulike avdelinger i bedriften
• Account Based Selling kan føre til økt suksessrate og sterkere kundeforhold

Grunnlaget for kontobasert salg (Account Based Selling)

Konto-basert salg fokuserer på viktige kunder og skreddersyr salgsinnsatsen. Dette øker sjansene for å lande store avtaler og skape langvarige kundeforhold.

Definering av Account Based Selling

Account Based Selling handler om å målrette salgsstrategier mot spesifikke høyverdikunder eller «kontoer». Du jobber tett med markedsføring for å skreddersy budskap til hver konto.

I Account Based Selling behandler du hver konto som et eget marked. Du bruker data for å forstå kundens behov og utfordringer.

Målet er å bygge sterke relasjoner på tvers av kundens organisasjon. Dette involverer ofte flere beslutningstakere.

Account Based Selling krever godt samarbeid mellom salg, markedsføring og kundeservice. Alle jobber sammen for å gi kunden best mulig opplevelse.

Fordeler med Account Based Selling

Account Based Selling kan gi større avtaler og økt inntekt. Du bruker ressursene dine mer effektivt ved å fokusere på de viktigste kundene.

Denne tilnærmingen fører ofte til høyere avkastning (ROI) på salgsinnsatsen. Du bygger dypere kundeforhold som varer lenger.

Account Based Selling gir bedre kundeopplevelser. Kundene føler seg forstått og verdsatt når du tilpasser alt til deres behov.

Denne metoden kan også korte ned salgssyklusen. Når du kjenner kunden godt, kan du raskere identifisere og løse problemer.

Account Based Selling fremmer læring på tvers av teamet. Du får dyp innsikt i viktige bransjer og kundesegmenter.

Identifisering av idealkunden

Å finne den perfekte kunden for din virksomhet er nøkkelen til suksess med kontobasert salg. Dette krever grundig forskning og analyse av markedet og potensielle kunder.

Utvikling av idealkundeprofil (ICP)

En idealkundeprofil (ICP) hjelper deg å fokusere salgsinnsatsen din. Du starter med å se på dine beste nåværende kunder. Hvilke egenskaper har de til felles?

Tenk på faktorer som:

• Bedriftsstørrelse
• Bransje
• Geografisk plassering
• Teknologibruk
• Omsetning

Ved å identifisere disse trekkene, kan du skape en profil av din idealkunde. Denne profilen blir ditt kompass for å finne lignende bedrifter i markedet.

Forskning og datainnsamling

For å bygge en sterk ICP, trenger du pålitelige data. Du kan samle inn informasjon fra flere kilder:

• Nettbaserte verktøy og databaser
• Bransjerapporter
• Sosiale medier
• Direkte samtaler med kunder

Bruk disse dataene til å bekrefte eller justere din ICP. Se etter mønstre og trender som kan hjelpe deg å forutsi hvilke bedrifter som mest sannsynlig vil kjøpe fra deg.

Husk at din ICP kan endre seg over tid. Markedet endrer seg, og det samme gjør kundenes behov. Oppdater profilen regelmessig for å holde den relevant.

Strategisk kontovalg

Å velge de riktige kontoene er avgjørende for suksess med kontosalg. Det handler om å identifisere de mest verdifulle mulighetene og fokusere innsatsen der den gir best avkastning.

Prioritering av høyverdikontoer

Start med å analysere din kundebase. Se etter fellestrekk blant dine mest lønnsomme kunder. Vurder faktorer som bedriftsstørrelse, bransje og vekstpotensial. Lag en liste over målkontoer basert på disse kriteriene.

Bruk data og innsikt for å rangere kontoene. Vurder:

• Nåværende og potensielle inntekter
• Strategisk verdi
• Sannsynlighet for salg

Fokuser på de 20-30 beste kontoene. Disse bør få mest oppmerksomhet og ressurser. Juster listen regelmessig basert på resultater og nye muligheter.

Kvalifisering av leads

Ikke alle leads er like verdifulle. Bruk en systematisk metode for å vurdere hver lead. Sett opp klare kriterier for hva som utgjør en kvalifisert lead. Dette kan inkludere:

• Budsjett
• Beslutningsmyndighet
• Behov for din løsning
• Tidsramme for kjøp

Bruk disse kriteriene til å score hver lead. Prioriter de med høyest score. Dette sikrer at du bruker tid på de mest lovende mulighetene.

Opprett en prosess for lead-generering som fokuserer på kvalitet fremfor kvantitet. Bruk målrettet markedsføring og personlig kontakt for å tiltrekke deg leads som passer din ideelle kundeprofil.

Tilpasning og personlig tilnærming

Skreddersydde løsninger og personlig kommunikasjon er nøkkelen til vellykket Account-Based Selling. Ved å forstå kundenes unike behov kan du skape målrettede strategier som gir resultater.

Utvikling av kjøperpersoner

For å lykkes med tilpasset salg må du kjenne kundene dine godt. Start med å lage detaljerte kjøperpersoner for nøkkelpersonene i målbedriftene. Samle inn data om deres roller, utfordringer og mål.

Bruk denne informasjonen til å forstå hva som motiverer dem. Tenk over hvilke løsninger som passer best for hver person. Dette hjelper deg å skreddersy tilbudet ditt.

Oppdater kjøperpersonene jevnlig basert på nye innsikter. Snakk med selgere og kundeservice for å få fersk info. Dette sikrer at du alltid har et oppdatert bilde av kundene dine.

Skreddersydde meldingsstrategier

Når du har laget kjøperpersoner, kan du utvikle tilpassede meldinger for hver kunde. Fokuser på deres spesifikke behov og mål. Bruk språk og begreper som gir gjenklang hos dem.

Lag innhold som er relevant for hver fase i kjøpsreisen. Dette kan være:

• Personlige e-poster
• Skreddersydde presentasjoner
• Tilpassede caser

Test ulike meldinger for å se hva som fungerer best. Bruk tilbakemeldinger fra kunder til å forbedre strategien din. Husk at personlig tilnærming krever tid og innsats, men gir ofte bedre resultater.

Salgs- og markedsføringsinnsats

Effektiv samordning av salg og markedsføring er avgjørende for vellykket ABS. Dette krever målrettet innhold og tett samarbeid mellom teamene.

Innholdsmarkedsføring og kampanjer

Dere må skape skreddersydd innhold for hver målkonto. Bruk flere kanaler for å nå beslutningstakere. Dette kan inkludere:

• Personlige e-poster
• Tilpassede landingssider
• Sosiale medieinnlegg
• Webinarer om bransjespesifikke temaer

Kampanjene bør fokusere på kontoens unike utfordringer og mål. Tilby verdifulle løsninger, ikke bare produktinformasjon.

Spor resultatene nøye. Juster innholdet basert på hva som fungerer best for hver konto. Vær tålmodig – det tar tid å bygge relasjoner med store bedriftskunder.

Samarbeid mellom teamene

Tett samarbeid mellom salg og markedsføring er viktig. Dere må:

• Ha jevnlige møter for å dele innsikt om målkontoene
• Lage felles mål og KPIer
• Bruke samme CRM-system for å holde oversikt

Salg gir verdifull informasjon om kundenes behov. Markedsføring bruker dette til å lage bedre innhold. Sammen kan dere skape en sømløs opplevelse for kundene.

Opprett tverrfaglige team for hver målkonto. Dette sikrer at alle jobber mot samme mål. Det hjelper også å bryte ned siloer mellom avdelingene.

Konto-basert salg og teknologiske verktøy

Teknologi spiller en viktig rolle i konto-basert salg. Det finnes flere verktøy som kan hjelpe deg med å målrette innsatsen og måle resultatene.

Bruk av Account Based Selling-plattformer

Account Based Selling-plattformer er spesialiserte verktøy for konto-basert salg. De hjelper deg med å samle data om målbedrifter og kontakter. Du kan se viktig informasjon om hvert selskap på ett sted.

Disse plattformene lar deg lage tilpassede lister over potensielle kunder. Du kan søke etter firmaer basert på størrelse, bransje og andre faktorer. Noen verktøy viser også hvilke selskaper som besøker nettstedet ditt.

ABS-plattformer gjør det enklere å samarbeide med kollegaer. Dere kan dele informasjon og oppgaver knyttet til hver konto. Dette sikrer at alle jobber mot samme mål.

Analyser og måleparametre

Gode data er avgjørende for å lykkes med konto-basert salg. Verktøy for analyse hjelper deg å måle innsatsen din.

Du bør følge med på nøkkeltall som:

• Antall møter booket med målkontoer
• Hvor mange kontoer som blir kunder
• Gjennomsnittlig salgsstørrelse
• Tid fra første kontakt til salg

Analyseverktøy viser deg hvilke taktikker som fungerer best. Du kan se hvilke typer innhold som fenger målkontoene dine. Dette hjelper deg å forbedre strategien over tid.

Ved å bruke data kan du bevise verdien av konto-basert salg for ledelsen. Du kan vise konkrete resultater av arbeidet ditt.

Kundeutvikling og -engasjement

Å bygge sterke kundeforhold og skape meningsfylte interaksjoner er avgjørende for suksess med kontobaser salg. Dette krever en strategisk tilnærming til kundeengasjement og å utvikle dypere relasjoner over tid.

Styrking av kundeforhold

For å styrke kundeforhold bør du fokusere på personlig kontakt. Lær kundenes unike behov og utfordringer. Tilby skreddersydde løsninger som gir verdi for deres virksomhet.

Vær proaktiv med å dele innsikt og ressurser. Dette viser at du bryr deg om kundens suksess, ikke bare salget.

Sett opp regelmessige oppfølgingsmøter for å diskutere fremgang og nye muligheter. Lytt aktivt til tilbakemeldinger og juster tilnærmingen din deretter.

Bruk kundedataplattformer for å spore interaksjoner og preferanser. Dette hjelper deg å skape mer relevante og personlige opplevelser over tid.

Flere kontaktberøringspunkter

Å engasjere kunder gjennom flere kanaler øker sjansene for suksess. Bruk en kombinasjon av e-post, telefon, sosiale medier og personlige møter.

Tilpass kommunikasjonen til kundens foretrukne kanaler. Noen foretrekker korte tekstmeldinger, andre lengre e-poster eller videosamtaler.

Lag verdifullt innhold som utdanner og informerer kundene dine. Dette kan inkludere blogginnlegg, webinarer eller bransjerapporter.

Inviter nøkkelkontakter til eksklusivt kundeseminar eller bransjeeventer. Dette gir muligheter for nettverksbygging og dypere relasjoner.

Bruk automatisering for å holde kontakten regelmessig, men sørg for at kommunikasjonen føles personlig og relevant.

Strategier for vekst gjennom kontoer

Å fokusere på eksisterende kunder kan gi store muligheter for vekst. To sentrale strategier er å utforske nye salgsmuligheter og bygge sterkere kundeforhold over tid.

Muligheter for kryss-salg og oppsalg

Kryss-salg handler om å selge flere produkter til samme kunde. Se etter behov kunden har som deres andre produkter kan løse. Oppsalg går ut på å selge en dyrere versjon av noe kunden allerede har.

Finn ut hva kunden bruker i dag. Foreslå oppgraderinger eller tilleggsprodukter som passer deres behov. Tilby pakkeløsninger med rabatt på flere produkter sammen.

Bruk data om kundens kjøpshistorikk for å finne gode muligheter. Vær oppmerksom på timingen – foreslå noe nytt når kunden er fornøyd med det de har.

Bygging av langvarige relasjoner

Gode relasjoner får kunder til å bli lenge. Møt kundene regelmessig, ikke bare når du vil selge noe. Lær om deres mål og utfordringer. Gi råd og hjelp selv når det ikke fører til salg med en gang.

Lag en plan for hver viktig kunde. Sett mål for hvor sterkt forholdet skal bli over tid. Mål kundetilfredshet og lojalitet jevnlig.

Skap merverdi utover produktene. Del kunnskap og innsikt som hjelper kundene. Inviter dem til arrangementer. Overrask med små gaver eller oppmerksomhet av og til.

Forståelse av Kjøpsreisen

Å forstå hvordan kunder tar beslutninger er viktig for vellykket Account-Based Selling. Dette innebærer å kartlegge kundereisen og identifisere nøkkelpersoner som påvirker kjøpsbeslutninger.

Kartlegging av kundereisen

Kundereisen beskriver stegene en kunde går gjennom før de kjøper. Den starter med bevissthet om et problem og ender med et kjøp. For å kartlegge reisen, bør du:

• Identifisere kundens utfordringer og mål
• Forstå hvordan de søker informasjon
• Kjenne til deres vurderingskriterier

Ved å gjøre dette, kan du tilpasse salgstilnærmingen din. Du kan gi relevant innhold og støtte på riktig tidspunkt.

Bruk verktøy som spørreundersøkelser og intervjuer for å samle innsikt. Analyser også data fra tidligere salg for å finne mønstre i kjøpsatferd.

Påvirkning av beslutningstakere

I B2B-salg er det ofte flere personer involvert i kjøpsbeslutningen. Disse kan inkludere:

• Sluttbrukere
• Tekniske eksperter
• Økonomiansvarlige
• Toppledere

For å påvirke disse, bør du:

1. Identifisere nøkkelpersonene
2. Forstå deres roller og bekymringer
3. Tilpasse budskapet ditt til hver enkelt

Bygg relasjoner med beslutningstakerne over tid. Gi dem verdifull innsikt og løsninger tilpasset deres behov. Ved å gjøre dette, øker du sjansene for et vellykket salg.

Måling av Suksess i Account Based Selling

Å måle suksessen i Account Based Selling (ABS) krever fokus på spesifikke nøkkeltall og effektiv ressursbruk. Dette gir innsikt i strategiens effektivitet og områder for forbedring.

ROI og andre nøkkeltall

ROI (avkastning på investering) er et viktig mål for ABS-suksess. Du bør beregne ROI ved å sammenligne inntekter fra målkontoer med kostnadene knyttet til ABS-innsatsen. Andre viktige tall å følge med på er:

• Gjennomsnittlig avtalestørrelse
• Konverteringsrater
• Salgssyklustid
• Kundetilfredshet

Bruk disse tallene for å vurdere effekten av din ABS-strategi. Sett opp et dashboard for å spore disse over tid. Dette vil hjelpe deg å se trender og ta bedre beslutninger.

Optimalisering av ressursallokeringen

Effektiv bruk av ressurser er nøkkelen til ABS-suksess. Start med å kartlegge hvor mye tid og penger du bruker på hvert målkonto. Vurder deretter resultatene mot innsatsen.

Noen tips for å optimalisere ressursbruken:

• Fokuser på kontoer med høyest potensial
• Juster innsatsen basert på kontoets engasjement
• Bruk automatisering for rutinemessige oppgaver
• Tren teamet ditt i Account Based Selling-teknikker

Ved å måle og justere ressursbruken kan du øke effektiviteten i din ABS-strategi. Dette fører til bedre resultater og høyere ROI over tid.

Vanlige spørsmål

Her er noen sentrale spørsmål og svar om kontobasert salg. Disse dekker prosessen, strategier og forskjeller fra andre metoder.

Hva er prosessen for kontobasert salg?

Kontobasert salg starter med å identifisere målkontoer. Deretter samles inn informasjon om hver konto. Salgsteamet lager så skreddersydde strategier for hvert mål. De bygger relasjoner med flere beslutningstakere. Til slutt presenteres tilpassede løsninger.

Hva er forskjellen mellom kontobasert salg og kontobasert markedsføring?

Kontobasert salg fokuserer på direkte kontakt med kunder. Det innebærer personlige samtaler og møter. Kontobasert markedsføring bruker målrettet innhold og annonser. Den skaper interesse hos potensielle kunder. Salg overtar så leads fra markedsføring.

Hva innebærer en kontobasert salgsstrategi?

En kontobasert salgsstrategi tar sikte på nøye utvalgte bedrifter. Den krever grundig research av hver konto. Salgsteamet lager personlige budskap for hver beslutningstaker. De tilbyr skreddersydde løsninger basert på kundens behov. Strategien vektlegger langsiktige relasjoner.

Hva karakteriserer strukturen til et kontobasert salgsteam?

Et kontobasert salgsteam jobber tett sammen. Det består ofte av selgere, forskere og kundestøtte. Teamet deler kunnskap om hver målkonto. De planlegger felles strategier for å nå beslutningstakere. Rollene er fleksible og tilpasses hver kundes behov.

Hvordan skiller kontobasert prospektering seg fra tradisjonell prospektering?

Kontobasert prospektering er mer fokusert. Den velger ut få, høyverdige kontoer. Tradisjonell prospektering søker etter mange potensielle kunder. Kontobasert metode bruker dypere research. Den bygger detaljerte profiler av hver målkonto. Dette gir mer presise tilnærminger til hver potensiell kunde.

Hvordan integrerer man verdibasert salg i en kontobasert salgsmodell?

Verdibasert salg passer godt inn i kontobasert salg. Det fokuserer på kundens langsiktige suksess. Selgere viser hvordan produktet skaper verdi for kunden. De tilpasser løsninger til kundens spesifikke utfordringer. Dette bygger tillit og styrker kundeforholdet over tid.